売上UPの近道！オプションメニューや店販商品で客単価をUPするための３つのポイント

「売上を上げよう！」と考えたときにまず思いつくのは「お客様を増やす」ことではないでしょうか？しかし、お客様を増やすのは費用も労力もかかるし大変ですよね。 売上の仕組みはシンプルに言うと【客数×客単価】。つまり、客単価を上げることでも売上は上がるんです。月平均客数が500人で客単価平均が6000円だとすると、売上は300万円。客単価を500円アップさせれば500人×6500円＝325万円。客数をおよそ41人増やしたのと同じ額がプラスになります。客数を41人増やすとなるとネイリストを増やしたり販促活動に費やしたり、と費用・労力がかかりますが、客単価は少しの工夫と店内努力でアップすることが可能なんです。

参照：http://j-net21.smrj.go.jp/well/akinai/201202/article-08.html

客単価アップの３つの方法

お客様１人あたりの売上を上げるための３つの方法をご紹介します。

１．サンプルボードの作成

レストランのメニューのように、ネイルデザインも見本があったほうが注文しやすいもの。特に初めて来店されるお客様に料金をお伝えるのに効果的です。可愛く目に入りやすいサンプルボードの作成はいかがでしょうか？

プライスをわかりやすく

デザインサンプルの下には必ず価格を表示しましょう。ストーン○粒プラスで○円、など、オプション料金もわかりやすく記載することでオーダーしてもらいやすくなります。

来店周期ごとに変化を

「前回来た時と違う」と新鮮さがあって新しいデザインにしたくなるもの。お客様の来店周期に合わせてサンプルボードの変更を。フルチェンジでなくても、季節に合ったデザインやトレンドの色を取り入れたデザインを追加したり、デザインボードの見せ方を少し変えたりするだけでも新鮮に見えます。

ネイル施術中もサンプルボードは見える位置に

２．オプションメニューのおすすめ

ハンドマッサージやフットケアなどネイル以外のメニューがあることを知らないお客様は意外と多いです。メニューがあることをまずは知って頂きましょう。

無料体験で良さを実感して頂く

「ハンドマッサージ無料チケット」をプレゼントし、一度体験して頂くことでそのメニューの良さを体感してもらいます。「無料」が難しい場合、お客様が「お得だし一回やってみようかな」と思われるくらいの割引率のチケットを用意するのも良いでしょう。

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イベント時はお勧めのチャンス

お客様がネイルをしに来られた動機は何か、お聞きしましょう。大事なイベントのためにネイルに来られた方はプラス料金がかかっても「綺麗になりたい」と思う方は多いです。例えば「結婚式があって」とネイルに来られたお客様には「爪先だけでなく手全体も綺麗になりますよ」と、ハンドマッサージをおすすめ。また、夏に「好きな人と花火大会に…」とフットネイルに来られたお客様にはフットケアをお勧めするチャンスです。お客様がなぜ来店されたのか、をお聞きしお客様の「綺麗になりたい」というご希望に合ったものをお勧めしましょう。

低価格メニューも設定

「予算外だけどこの料金なら試してもいいかも」と思ってもらえる低価格メニューを設定するのも１つの方法です。数千円だと「高いな」と躊躇してしまっても、ワンコイン（500円）であれば「試しにやってみようかな」と思える方も多いです。

３．店販商品のおすすめ

キューティクルオイルやハンドクリームなどの商品を置いていても、お客様は販売していることを知らなかったり、販売していることは知っていても商品の良さがわからない方がほとんどです。

ＰＯＰを作成

施術中に見えるところに店販商品の料金と商品の良さを説明したPOPを置いておきましょう。施術中に爪や手の自宅ケアの仕方をお伝えしながらPOPをお見せし、店内でも販売していることを知ってもらいましょう。

試しづけする

キューティクルオイルやハンドクリームをつける際に「同じものを売っている」こと「毎日使うことでこういう効果がある」ことをお伝えしましょう。お試しサイズのミニボトルなどを作りプレゼントするのも効果的です。

ネイリストのモチベーションアップ

店販はなんと言ってもネイリストのお勧めがなければ売れません。「お店の売上が上がるから」ではなく、「店販はお客様にとって良いもの」であり、「自宅でのセルフケアが大切であること」を改めてネイリストにも伝えましょう。他にも、ネイリスト自身にまず使ってもらったり、ミーティングでお客様に販売できた成功事例を共有したりすることで店販に対するモチベーションを高めていきましょう。

【 TAT店販商品特集コチラ 】　

参照：https://www.nailtat.com/event/2014_tenpan/index.html

まとめ

ネイリストに「オプションや店販商品を売るように！」と言ってもモチベーションは上がらず、一時はお客様にお勧めしたとしても長くは続きません。鍵になるのは、ネイリストが心から「これをお客様にお勧めしたい！」と思うことと、店販商品の場合は商品を押し売りするのではなくお客様の悩みにフィットした商品をご提案することが「店販商品の販売」とスタッフに認識してもらうことです。

例えばキューティクルオイルをおすすめする場合、キューティクルオイルという商品の素晴らしさをお客様に伝えるのではなく、「〇〇様最近指のささくれに悩まれていませんでしたか？最近入荷したキューティクルオイルは、使うと爪が保湿され指先のささくれを防いでくれるんです。しかもこのオイルはアロマの香り付きなのでリラックス効果もあります♪今なら500円でお試しできますが、今日塗っておきましょうか？」と、この商品はお客様の悩みにフィットするのでご提案しており、こんな良い効果がありますよとお伝えることが大切です。

客単価は急に上がることはなかなかありません。コツコツとした努力の結果、上がることが多いので１ヶ月努力して「駄目だった」と落ち込まないで、継続するようにしましょう。

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